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保险行业研究报告：“险中取胜”深度系列之三：寿险转型方向清晰，态度、经验决定进展（50页）.pdf
举报与投诉报告摘要：
转型：占据先发优势、转型领先企业或实现负债端率先复苏
随着产品不断迭代升级以及新冠疫情出现，负债端长期结构性问题得到暴露，各 家险企均着手加速转型，以实现高质量发展。各家均重点发力渠道及产品升级， “产品+服务”升级已在路上，高质量团队成胜负手，根据我们测算，中国太保、 中国平安转型进展领先，距离人力底部较近。2022 年开年以来，负债端尚未观 察到改善迹象，仍处转型攻坚、落后产能出清升级阶段；资产端长端利率围绕 2.8%附近震荡，较年初有所回升，地产链条风险缓解逐步推进，宽信用或带来长 端利率上行，投资端弹性较大险企或受益。长期看，各个公司均已重视渠道触达 客户、产品匹配需求等问题，率先启动、转型坚定险企有望领跑市场，推荐转型 起步较早，转型决心坚定、进展领先的中国太保、中国平安，受益标的友邦保险。
承压：行业资负两端近年承压，NBV 同比增速拖累 EV 增速
内含价值增长主要动能来自于新业务价值创造及期初内含值的预计回报，但随着 2017 年后负债端逐渐承压，新业务价值同比放缓，新业务价值创造占内含价值 年度增量比例逐渐下降，同时造成 EV 增速有所放缓。NBV 同比增速放缓受 FYP 及 margin 共同承压导致。2017 年保监会 134 号文件限制了快返年金并要求万能 险及投连险不得以附加险形式销售，此举降低了储蓄类保险产品的吸引力，短期 内压制了新业务保费的增长。此外，受疫情影响，复杂高价值率产品销售推进遇 阻、继续率等精算假设指标恶化、部分险企切换经营策略造成 margin 下滑。
结构：客户触达效率下降、需求匹配不足是内在原因
保险产品作为较基础的安全需求，但无法像衣食住行等强需求那样刺激居民主动 寻找并购买，而其零售属性决定其当前的商业模式为主动触达客户的零售模型， 即“触达-发掘-匹配-成交”。2015-2017 年保险行业负债端的高速增长来源于代理 人队伍规模提升带来的客户触达面的快速扩张，同时保险产品保障属性较弱，储 蓄理财性质较强，易于快速销售，然而负债端的欣欣向荣却掩盖了代理人团队的 结构性供给错位。2017 年 134 号文限制“快返年金”、监管提出“保险姓保”， 产品切换及销售难度提升使得代理人队伍的结构性问题暴露：下沉代理人队伍供 给充足，高质量团队供给偏少，导致保险公司难以触及中高端客户，而基础客群 客户触达量无法继续通过提供代理人数量提升，造成保险行业负债端增长乏力。
方向：升级触达效率、增加高频服务或助力负债端逐步复苏
为实现保险行业负债端复苏，高质量团队及差异化产品服务必不可少。高质量团队可提升触达效率并更多触达中高端客户群，并能更加有效地发掘客户需求进行匹配，而差异化产品服务升级可加强客户对保险产品的感知、提升客户体验，实 现与竞品及同业产品的区分，展现相对优势。所以实现渠道、产品升级将助力负 债端逐步复苏。
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