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白酒企业深度研究之口子窖：积极谋求渠道变革的徽酒领军者（35页）.pdf
举报与投诉【报告导读】口子窖：安徽白酒领军者之一，积极改革谋求发展新篇章。口子窖独创一步 法兼香工艺，定位中高端政商务社交白酒，打造真藏实窖兼香新品类。2019 年公司开始进行渠道系统性改革，推出初夏、仲秋、兼香 518 等新品，重新 掌握渠道费投的主动权。公司营收由2015年25.84亿元增长至2021年40.11 亿元，CAGR 约 11.7%；归母净利润由 6.02 亿元增长至 17.27 亿元，CAGR 达 19.1%，主要系产品结构升级带动盈利能力大幅改善。
行业篇：安徽白酒消费升级速度领先全国，区域龙头酒企或率先受益。 2022-2023 年，预计本轮白酒提价周期传导到区域酒企，区域次高端的业绩 弹性凸显。横向对比来看，安徽省近三年来产业结构调整较为顺畅，白酒消 费升级边际加速。其中，合肥主流价格跃迁至 300 元左右，其他地级市向 200 元价位延伸。2022 年，安徽省内 200-300 元将贡献较大业绩增量，古井/口 子/迎驾作为省内白酒龙头，将充分享受价位段扩容红利。
改革篇：产品结构升级扬新帆，渠道模式改革初见成效。在产品升级上，口 子窖由于渠道模式&产能制约等问题，在 2013-2018 年长达 6 年间没有进行 产品结构升级，错失省内消费升级红利。2019 年开始，口子窖开始针对 200 元+价位推出初夏、仲秋、兼香 518 等产品，重启次高端战略。在渠道模式 上，公司于 2019 年开始重新掌握渠道费投的主动权，大力发展团购渠道， 进行核心消费者培育。在团队建设上，口子窖开始增加地面营销队伍，搭建 合肥营销中心，全面加强费投落地执行的有效性。预计 2023 年将是口子窖 改革力度最大的一年，同时也是改革红利兑现的一年。
兼香 518 将是检验口子窖三年来系统性改革的试金石。在价位带上，兼香 518 定位 400-500 元价位，补齐口子 20 年以上价格带空白。在渠道模式上，兼 香 518 采取 1+N 的渠道模式，通过开拓团购商来铺设次高端渠道网络。在量 价关系上，口子窖引入半控价模式，重现掌握费投主动权。在渠道策略上， 兼香 518 借鉴古 20 成功经验，追寻目标终端、核心圈层以及竞品转化目标。 21年兼香518上市元年便实现营收4亿左右，未来有望成长为10亿+大单品。
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